房产中介把换房客户作为“主攻对象”还有一个好处：换房客户涉及到一买一卖，这就是2笔业务。

视觉中国供图

半工半休心里不急

今年的这个春节假期，是房产经纪人小崔休得最长、最踏实的一次。“往年要么值班，要么初三就上了，今年初六才上，和公务员一个待遇了。”小崔开玩笑道。

小崔所在的门店位于西四环，主攻远洋山水小区。因为周边有五一小学、景山分校和十一中学，是石景山最好的学区房，加上去年市场好，小崔去年收成不错，挣了20多万，春节给了家人每人一个大红包，高高兴兴地过了一个年。从2月3日正式上班，小崔的工作主要就是打电话找房源、约客户，虽然还没有约到一个客户，但他一点儿也不着急。“现在很多人还没从老家回来呢，怎么也要过了正月十五才上人，到了3、4月份，会忙得没时间吃饭。”所以，小崔目前还处于悠闲的半工半休状态。

询问小崔为什么会如此乐观，他解释说，往年都是这样，这时候没人，过了“两会”又忙得不行。

很多人都认为随着北京疏解非首都功能力度的加大，外来人口会受到限制。但小崔不这么认为：“我老家在鞍山，那边像我这样的年轻人，一个月收入5000元算高收入，而在北京，最少也能挣5000元，接触的人和见的世面还不一样。”

他举了个例子说，他老家有个堂哥在地铁亦庄线附近租了个小门脸儿卖“手抓饼”，去年拆违，很多房子拆了，他就租了个正规的商业房，租金就高了。他堂哥为了分摊租金，把弟弟叫来了，哥俩像出租车司机一样“双班倒”，人歇房不歇，房子从早5点到晚12点一直经营，租金成本就赚回来了。

另外，他还注意到一个细节，现在从北京到鞍山的火车票很好买，甚至当天的高铁票都能买到，但从鞍山到北京的高铁和动车票，10天内的几乎都卖没了。

基于这个判断，小崔认为，今年即使客户需求减少，但相比其他城市北京的生意还是“有的做”。

善用“利空”抓房源

很多人都觉得一有楼市政策调控，中介就会跟着“哆嗦”。不过对于中介中的“老司机”，很多都学会了“见风使舵”，利用政策促成交。

“中介行业不像开发商似的仅仅卖房，是单边操作，一有政策受影响比较大；中介是一手托两家，有‘利好’当然好成交一些，但有‘利空’也不怕。有‘利空’正好是和房主谈判、收房源的好时机。”北二环一家中介门店的店长小刘已经有5年多的从业经验，说起对楼市政策的应对，非常老道。

“比如，最近的逆回购加息政策，对于开发商来说，意味着资金成本可能会提高，会对客户心里有一定影响，这对我们来说，和房主谈价格，就好谈了。我们店里有一套房源，去年11月挂出来的，98平方米，报价1200万元，因为总价高，不好卖，一直没卖出去，但业主心理预期高，坚持不降价。这个逆回购政策出来后，我就和他说：春节回来工作日第一天，就出政策，是之前没有过的，代表了政府的一个态度，资金面会收紧银行贷款成本会越来越高，您要真心想卖，肯定越早卖越合适，哪怕降一点儿价格。”经过小刘这样一番游说，业主已经松口价格可以谈了，这就意味着，对于小刘他们，成交难度会降低。

小刘说，因为北二环是学区房片区，这个区域一直房源少，客户多的“卖方市场”，逆回购加息政策出来后，他们一直在利用这个政策“抓房源”，“手中有房，心里不慌。”是小刘经常对店里经纪人说的一句“老人言”。

盯紧换房客“一鱼两吃”

在亦庄上海沙龙的商业街，盘踞着好几家中介，甚至一家中介就有2个门店，经纪人的竞争压力相对大一些，当很多经纪人还坐在温暖的屋子里打电话时，小孙已经开始在小区门口和超市门口发房源宣传单了。
“我昨天已经拿了一张了，不要了。”当小孙把一张印有房源面积、价格和户型的宣传单递给一位阿姨时，这位阿姨拒绝了。

“您昨天拿的是我同事的，您再看看我的，和昨天的房源不一样。”小孙再一次殷勤地递了过去，这次，阿姨收下了，小孙也释然了。

小孙说：“虽然都是一家公司的房源，但每个经纪人根据自己的经验，打印的房源不一样，他打印的房源都是他精心挑选的，适合首次换房的大两居或小三居。”

问他为何这样选择，小孙得意地说，这是他的“小秘诀”。去年“930”新政后，因为对市场走势判断不好，很多人都选择了观望，其中最明显的是单纯买房的，或卖房的，而对于“一买一卖”的换房客户来说，不管房价涨跌，影响不是很大，成交率会高一些，所以他就把换房客户作为了“主攻对象”。另外，因为区域内有新房，很多资金充裕、二次换房的客户都会选择新房，他就选择了首次换房的客户。

把换房客户作为“主攻对象”还有一个好处是，换房客户涉及到一买一卖，这就是2笔业务，而根据小孙公司的佣金提成方式，不仅他卖房有佣金，只要是他录入的房源，即使不是他卖的，也有部分“分账”，这样，就可以做到“一鱼两吃”，提高赚钱机会。据小孙介绍，现在很多同行都发现了这个“小秘诀”，他就只能比别人更勤奋、更精心一些了。

业内分析：今年市场将平稳运行

春节后，有关房地产市场的政策继续收紧，不仅加息的预期逐渐出现，从地方执行的调控政策看，也依然有收紧的可能性。

中原地产首席分析师张大伟认为：从全国整体看，政策力度还会逐渐收紧，政策内容涉及房地产信贷、资金、购买资格、供应等多方面，预期后续一直到两会期间，依然有出台多重政策的可能性。特别是北京及其他主要一二线城市的房价调整预期越来越明显，特别是在加息等可能性增加的情况下，这种趋势和幅度会加大。

从市场趋势看，调控后市场成交量下调了30%以上，预期一二线城市在2017年成交量会维持调控后走势，从供需矛盾看，因为土地供应没有明显增加，加法难以落地，所以还是看减法对市场的影响。

另外，虽然，2017年整体楼市降温是主要趋势。但因为供需结构难以全面改变，信贷虽然收紧但幅度有限，所以整体市场趋势还是量跌价微跌为主。

来源：北京晚报 北晚新视觉网 记者 李海霞