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家具建材商家：

“到你那去，相中你的人气”

据了解，东方宝泰购物广场是一家建于地铁广州东站上方的综合式大型购物中心，虽离市区不算近，但交通便捷，它北靠广州火车东站，同时是广州地铁1号线与3号线的交汇点，毗邻长途客运站和公交总站。值得一提的是，隔着一条马路，东方宝泰对面就是广州市唯一的宜家家居，走路即达。

许多消费者评价这里是比较亲民的中高端百货商场，广场内并没有太多顶级大牌入驻，中端品牌占据主力。据了解，相对于周边已经成熟的天河城商圈，东方宝泰购物广场所处的天河北商圈显得逊色一些。但天河北商圈经过宜家家居等商业近几年的培育期，已经形成了稳定的客流和良好的商业氛围。如今，这里的人气呈现上升趋势，越来越多的商家也选择在这里开店。

索菲亚、维意定制等家具建材品牌正是看重了东方宝泰购物广场的这些优势特点，相关负责人曾对媒体表示：“在这里设店，就是利用这边汇聚的人气，尤其是年轻人，他们可能并非抱着买家具的专业目的，但是为了买衣服或吃美食逛商场时，哪怕进店走一圈、跟我们的店员聊几句也可能会给品牌未来带来商机、积累潜在客源。”

索菲亚广州市场部总监黄滔介绍说，今年在东方宝泰开业的店铺是索菲亚第一家进驻百货商场的专卖店，他表示未来索菲亚还会继续探索这种经营方式，将专卖店开到更多的商场。

百货商场：

“加你进来，帮自己聚人气”

据介绍，东方宝泰是一家地面一层、地下三层，营业面积达 12万平方米的一站式百货商场，集餐饮、购物于一体，它给自己定义的经营品类包括服装、首饰、餐饮、个人护理、数码通信、家品、大型超市、便利店等。这回索菲亚新店一开，便与这家商场早前就有的维意定制家具、好莱客一起，真正意义上形成了这家百货商场的家品销售类别。某百货业内人士老张（化名）认为，这也是作为百货商场的东方宝泰招商引进索菲亚的主要原因。

老张表示，站在百货商场的角度，面对电商的冲击，除了增强逛、吃、试、歇等消费体验来站稳脚跟，不少传统实体百货商场正向着综合生活购物广场转型，靠“做大做全”来聚拢人气，即横向扩宽经营品类，纵向提升品牌定位。最早的购物广场主要是卖衣服，后来增加了百货、餐饮、在顶层设立电影院等，目的都是为了丰富业态，增加客流量，增加顾客在商场的停留时间。

现在，服装、电器等实体店由于受电商的冲击，生意越来越难做，有的无法支付高昂租金，开始慢慢撤出大型商场。于是，注重线下体验的家居消费品“有幸”借着这股东风跃升为百货商场的一大经营业态，越来越多建材家具品牌汇聚在一起，成为了百货商场的主角之一。

对于百货商场来说，把家具专卖店和餐厅、服装、饰品、电器、儿童用品等百货放在一起的这种搭配方式，也给消费者带来了新的体验，提供了更多的选择。老张告诉记者，不管什么类型的商家，良好的聚人、留人能力都是百货商场非常欣赏的。

消费者不难发现，现在北京就有许多综合商场会选择一两个高端的外国进口家居品牌给自己“撑场”，提高商场的整体档次，不求销量，但求“面子”。老张告诉记者：“消费者大多只是路过看看，除非是认准这个品牌的高消费顾客。”

商户嫌贵，百货嫌占地儿

对于家具建材品牌来说，将店面开到百货商场的经营模式是一种尝试，也是在面对家居建材卖场遇冷、整体销量不佳状况下的逆市扩张，以达到全方位、多渠道进行推广的目的。

然而，纵使将品牌推到了更多人注视的目光下，扩大了品牌的知名度，但却甘愿冒着“哪怕逛商场的人并没有直接选购家居产品需要”的风险，租金交了不少，却转化不成销售，家居商家真的会做这种“赔本赚吆喝”的买卖吗？谁能不顾背后的渠道拓宽成本呢？

通过采访，记者了解到，家具建材商家“不敢”进驻百货商场的原因主要集中在以下几个方面。一是百货商场虽然客流量大，但顾客的消费习惯决定了他们的目标不在家具上；第二个重要原因在于，许多百货商场位于商业旺地，高地租带来的是昂贵的店租，往往是同类定位家具建材卖场的两、三倍。况且，家具建材展位需要较大的空间面积，这对家居商家来说更是“压力山大”。某品牌家具负责人郑女士指出，如此一来，若要保持利润，便只能提高售价，这就难免导致销量下降。“到头来，交不成租金或扣点，百货商场还嫌你占人家地方，进入恶性循环。”郑女士直言。

郑女士分析认为，店面面积小也是像维意定制、索菲亚定制这类定制家具品牌店有能力进驻商场的原因。“定制店占的面积小啊，而且都不会在商场主力的一、二层的。只要有产出便可负荷租金，维持盈利。”此外，她补充道，另一个有能力进驻商场的家具品类是高端家具，“因为这类家具的单值通常较高。”在北京，并不是所有的百货商场都没有家具，比如中粮广场的纯进口家具，金融街购物中心一层的高端定制家具。

百货商场、家居卖场跨界均不易

近日，北京晚报家居周刊记者采访到了京城某知名百货商场市场部的相关负责人赵先生，他告诉记者，家具建材品牌进驻百货商场并非创新。早年间百货商场也是销售家具的，甚至现在，在一些小城市的百货商场里也能看见家具销售的区域，这与过去或现有一些地方没有专业化一站式家居卖场有一定关系。

而随着近年来消费市场的日趋完善，行业竞争也随之加剧，各种专业品类的卖场作为市场需求的产物大量出现，家电卖场、家居卖场、甚至是化妆品都出现专门的卖场，市场被细分了。

那么，如今为什么又有家具建材商家走回老路呢？在赵先生看来，维意定制、索菲亚家居扎堆广州东方宝泰购物广场的原因，除了因为它们是定制家具，店面面积不大因而租金不高外，更主要的是考虑到该商场紧邻宜家，“百货商场客流量比较大，来逛的人虽然不是来买家具的，但买家具的人也会去这里逛，还是有很大的购买可能性。”赵先生认为这在北京现有市场格局下未必能够复制。

有业内人士认为，这两年国家加强房地产调控，压制了一部分人的购房需求，装修买家具的人减少了，家具卖场的人流量自然减少，甚至不少地方出现了撤店潮、退店潮。面对这种状况，许多传统家具卖场也在谋求转型或被迫转变。引入百货产品，慢慢转向综合性的卖场，成为它们的一种尝试性选择。

集美集团副总裁、集团市场部总经理沈耀俊表示，家居产品尤其是家装建材，多是半成品，且品类多、工序繁杂，需要选购、设计再加工、安装、售后保障等环节，有着消费周期长、标准化程度低的特点。所以，对于家居行业来说，卖场的把关显得尤为重要，不管什么商场，只要销售家具建材产品，对它的服务、协调、管理等综合能力无形中提出了相比销售服装、餐饮等传统百货更高的要求。

另一方面，从经验和精力上，传统百货商场跨界经营多种家居产品也面临很大挑战，这恐怕也是很多百货商场“望家具建材却步”的原因。反过来说，家居卖场转型综合购物商场，管理运营非家居品类商家，也遭遇着同样的困惑，跨界发展并不那么容易。

本报记者 李冰

来源：北京晚报-北晚新视觉网