40万粉丝产生4000万销售额这些美妆商家凭什么？

2018年7月，时值盛夏，美妆品牌佰草集最大代理商“有机客全球购”的运营总监朱敏瑞却感受到了冬天般的寒冷——他所从事的美妆连锁行业正在经历客流量的断崖式下跌。如何转型成为摆在他面前的难题。

与之相反，享受了自媒体红利的时尚博主“黎贝卡的异想世界”正在走向巅峰。2018年6月，黎贝卡旗下电商子业务“种草好物馆”小程序正式上线，开启矩阵式运营的篇章。

也是在同一时期，互联网精油品牌阿芙精油启动了一个重要的转型：这个拥有千万级用户体量的品牌，终于下定决心要把微信端的运营做起来，等待他们的是接下来一年的飞跃式惊喜。

近日，这三个有着截然不同命运的美妆企业负责人共同出现在北京有赞“引领者说”美妆论坛上，分享各自经历的行业冷暖，以及尝试过的经营思路。

“无论用什么传统的方法，电话也好，短信也好，顾客都不愿意上门了，门店客流量断崖式下跌。人到底去哪儿了？去网红那儿了，达人那儿了。”有机客全球购运营总监朱敏瑞感叹道。他所供职的有机客全球购，旗下有线下美妆直营门店50余家，是佰草集全国最大代理商。

除了门店客流减少，有机客全球购还面临着很多困境：老用户被蚕食、销售渠道各自为阵不互通等等。这些问题怎么破？有机客全球购做了几步：通过有赞赋能门店、赋能导购、赋能用户、赋能管理。

以赋能门店为例，有机客全球购通过有赞微商城/小程序进行美妆知识营销、在线预约、社交营销，让门店突破时间和空间的限制，同时还能通过线上活动为门店引流。他们很快发现，线上的获客成本要比线下低很多，且引流活动的到店率远远高于传统的商圈广告。

朱敏瑞透露，有机客全球购的线上成交比例正在不断提高，未来还会通过有赞的数据分析做出更多决策，例如是否需要关闭一些不盈利的店铺，或者合并一些店铺。

阿芙精油副总裁夏正坦言，阿芙精油虽然有非常庞大的用户规模，但一直对于微信端的运营疏于管理，所以在前几年里能做到的销售规模几乎可以忽略不计。而从2018年8月起，阿芙精油开始重新梳理战略，利用有赞微商城和小程序，对微信端的客户进行重点维护，一年时间内，效果斐然。截至2019年5月，阿芙精油在有赞微商城的月销售额达340万，渠道分销80万，微信生态单月总营收420万。

种草好物馆，知名时尚自媒体黎贝卡的异想世界旗下电商项目，以公众号“每天只种一棵草”为核心，已积累40万粉丝，年流水能达到4000万~5000万。

像黎贝卡一样的KOL、自媒体为什么能俘获如此庞大的粉丝群，并产生巨大的商业价值？研究新媒体价值多年的克劳锐CEO张宇彤做了分析：“过去我们买东西，货架是在商场超市，而在天猫、京东，货架就是坑位，每个首页的位置都非常稀缺。到了红人电商时代，所有人能够成为新的带货渠道。今天人的价值被无限的扩大，人可以成为媒介，人可以成为意见领袖，人可以成为货品销售的渠道。”?

“平台电商像大鱼塘，商家需要在花高成本在里面钓鱼；而有赞负责帮助商家吸引流量后，培育自己的小鱼塘，每个客户都是自己的，商家的目标就是提高单客价值。”北京有赞营销中心负责人范守志这样解释有赞的价值。他分享了有赞帮助商家做社交电商运营的AARRR模型：从推广获客-成交转化-客户留存-复购增购-分享裂变5个环节，通过不同的工具帮助商家成功。

除此之外，有赞还通过有赞分销、有赞精选、有赞广告等方式帮助商家引流、拓宽渠道，通过会员管理等功能帮助商家提高用户活跃度，通过有赞商盟、有赞学院帮助商家提升运营技能、增加行业交流。“引领者说”论坛就是有赞为商家提供的一个行业学习与交流的线下活动品牌。