在SOIR?E奢瑞小黑裙创始人王思明眼里，虽然只有一个颜色，但小黑裙有着非常丰富的内涵

如今通过微信平台做电商已经不稀奇了，但是像小黑裙一样，通过将商品细分到某一颜色的单品上来吸引固定的人群，还是比较特殊。仅仅通过在微信平台售卖各种款式的小黑裙，上线仅4个月，小黑裙就疯狂吸引了60万粉丝，卖出了2.3万条小黑裙。去年9月底，“SOIREE奢瑞小黑裙”收到洪泰创始合伙人盛希泰的橄榄枝，拿到洪泰基金200万元天使轮融资。截止目前，粉丝已经突破400万并将持续增长。

只做小黑裙

一样能成时尚品牌

“小黑裙”CEO王思明是个典型的东北女孩，小时候曾是短道速滑运动员，平时她还喜欢打高尔夫，曾专门拿出一年半的时间打职业比赛，曾是李宁的签约高尔夫球员。同时她还是一位有决断力和敏锐洞察力的人，在2015年5月6日的一次课堂上，一位老师在台上讲服装历史，讲到了COCO女士跟小黑裙的革命。1926年，COCO女士第一次把小黑裙从葬礼服饰引入大众社交礼服中。这位老师放了几张COCO女士的小黑裙图片。“好优雅，太美了。”王思明说自己当时的感受。

“当时就想中国尚未有一个只做小黑裙的品牌。”出于商人的敏感，王思明课后马上给助理打电话，“查一查小黑裙的商标有没有被注册。”得知未被注册后，当天王提交注册“小黑裙”商标的申请。

40多天后王思明就正式启动项目：做一个互联网平台，只做小黑裙。前期她邀请设计师，每人只设计一款小黑裙，定价在299-999元之间，围绕20-50岁间泛职业女性群体日常穿衣场景，推出休闲款、运动款、礼服款等不同类型的小黑裙商品，即便是礼服，价格也不过千元。

之所以选择“小黑裙”作为切口，王思明说有两方面的考虑：一是和跳色相比黑色更加显瘦、百搭，穿到任何场合都不会出错，并且黑色被标榜为时尚标杆；二是“小黑裙”是一个在女性群体里很有文化认同感的概念，这是一个从葬礼演变出来的时尚单品。

王思明坦言，小黑裙不光要好看，最重要的是实用，不然不会吸引消费者。小黑裙的设计者有很多是跨界的设计师，因为这些分布在各行各业的跨界设计师更懂用户的需求，将实用性和时尚设计理念结合在一起才最符合消费需求。

互联网思维，

小黑裙粉丝也很多

从2015年8月15日“小黑裙SOIREE”公众号上线开始，后台涨粉迅猛，上线当天公众号就涨粉一万，上线4个月时，吸粉60万，直到现在微店粉丝已经突破400万，并仍在持续增长中。王思明作为中华女子协会的会长，前期5万个用户都是她的朋友和朋友的朋友们，她把前期的吸粉归功于自己人脉的积累，但是如今更多的是“SOIREE奢瑞小黑裙”这个品牌的粉丝。

家住望京的李女士一天从女儿同学的妈妈那里偶然知道了“小黑裙”，出于好奇关注了它的微信公众号，没想到马上就被里面介绍的裙子吸引，虽说这些裙子只有一个颜色，但每一件都设计精致，裁剪得体，加之价格只有三四百元，很是诱人，李女士当天就订了一件荷叶边的的连衣裙，一周后裙子由顺丰快递送到，打开包装是一个做工精致的精美白盒子，打开一看，漂亮的小黑裙整齐叠放其间，裙子上面有一张卡片，上面印有小黑裙创始人王思明的照片和手机，并注明倘若消费者若对产品不满意可直接与公司一把手联系，而且在收货3天内退换货都是免费的。李女士发现，虽然小黑裙价格不高，但做工精致，面料讲究，她很满意，于是她将此次购物经历在大学同学微信圈里晒了一下，很快几个女同学也通过她添加了小黑裙的微信公众号，李女士无意中发现自己已成为小黑裙产品的一位代言人。

事实上，每个购买小黑裙的消费者在消费结束之后，都能得到一个属于自己的二维码，只要有人通过扫描你的二维码进来购买小黑裙，这个二维码的主人就能获得相应比例的返现；并且，二维码主人的二度人脉、三度人脉扫描这个二维码也都能给二维码主人带来收益。目前，已有70%用户获得平台奖励，购买转化率达3%，其中一位男生在去年12月6日购买了一条小黑裙，到12月14日已经销售了100万多，获得奖励10万多元。

“其实这个营销模式其实也不稀奇，也不是我想出来的，这个模式已经存在很久了，只是我们最终选择了方式，我们团队都很支持。其实最重要的还是小黑裙的产品，要做到良心品质，值得推荐，产品好，大家不在乎你的模式，产品不好绝对没有人去推，就像保健品再暴利大家也不会去卖。”王思明这样解释这个颇为有些争议的三级分销模式。

也许是因为价格的亲民，小黑裙的销路从一开始就不错，很快就达到了日均一两千单的销售额。“我们选择这个299-999元的价位也是经过严格核算的，毕竟我们是线上购物，用户在选择三四百块钱的商品比较没有压力，但是超过一千就会很犹豫了。”这个价位的背后，包括每件向“中华红丝带基金母婴平安项目基金”捐曾的10元；包括10%的设计师的酬劳，分享者的奖励等。

小黑裙，

未来想打造女性生活平台

运营这样的公众号，除了用好的产品说话还是好的产品。这个道理所有的企业都懂，但是做起来很难。“SOIREE奢瑞小黑裙”的市场反响越来越好，这反而让王思明更加头疼。最开始上线的时候一天只有几十单，但是发布会之后日均都达到几百上千单，但原先合作的工厂产能只有几十单。王思明转变策略，用户先下订单，她再生产。供应链上，放弃了传统的工厂，合作了5家定制工作室，15家面料供应商。以保证用户下订后平台可以做到7-10天内发货。王思明表示，未来会继续加大对设计师的开发，”SOIREE奢瑞小黑裙“最大的亮点就是只做小黑裙，抓紧女性市场不停推出新款，这才是核心竞争力；为支撑款款上线速度的提升，”SOIR?E奢瑞小黑裙“除自主研发新款式之外，通过与独立设计师合作的方式，交由合作工厂代生产然后放在平台上销售，价格遵循平台定位。

去年9月底，“SOIREE奢瑞小黑裙”拿到洪泰基金两百万人民币天使轮融资，对于这笔钱，王思明有自己的考虑，她说，拿到投资后依然会重研发重运营，她认为企业最核心的是管理流程，这是别的公司复制不了的，“我愿意花更多的资金挖掘有能力的人来管理各个部门，将整个团队组建得更加强大。”

对SOIREE奢瑞小黑裙品牌进行投资的是洪泰基金，这是由新东方创始人俞敏洪与资深投行人士盛希泰共同成立的基金，盛希泰表示，为能投SOIR?E奢瑞小黑裙感到骄傲。“我非常看好小黑裙未来的发展趋势，这是因为我看到了这个品牌创始人王思明身上的那股狼性，可以说她是我们洪泰基金旗下一位抹着红嘴唇的洪泰狼。”

目前SOIREE奢瑞小黑裙的运营情况良好，粉丝数量增长很快，王思明下一步要做小黑裙O2O线下展示店，还计划将APP上线，此外还会在提升物流、提高产品质量和研发新款等方面下更大的功夫。然而她的野心不止于此，“虽然服饰上我们只会做小黑裙一种，但未来我们想打造一个女性泛生活平台，通过认同感把女性群体聚拢起来。因为我们要做的不只是一个商业模式，更是创业者站在历史文化角度的一种思考和眼光，未来将不断丰富SOIR?E奢瑞小黑裙文化底蕴，打造属于SOIREE奢瑞小黑裙的品牌文化。”

来源：北京晚报 北晚新视觉网  记者 蔡文清